Captando novos clientes

A captação de novos clientes exige que o profissional, o escritório ou a clínica médica desenvolva as seguintes ações de maneira habitual em suas atividades:

Definir o perfil do seu cliente alvo, em termos de condição sócio-econômica, sexo, idade, necessidades, etc.
Pesquisar a localização deste cliente em termos geográfico, profissão, instituição em que estuda ou trabalha, locais que freqüenta, outros profissionais que o atendem, etc.
Desenvolver networking, rede de relacionamentos profissionais, de forma a obter informações e indicações para ter contato com estes clientes.
Desenvolver um sistema de parceria com profissionais de áreas complementares a sua, para que possam se beneficiar mutuamente com troca de informações e indicação de clientes.
Construir um sistema de relações públicas, com participação em entidades e associações, ministrar palestras com apresentação de temas de interesse social em sua área e escrever artigos sobre temas de interesse público. Estas ações proporcionarão um relacionamento com a comunidade e a imprensa de forma a construir uma reputação respeitável, e que possa gerar novas oportunidades, além de ajudá-lo a fechar negócios por ser reconhecido como competente em sua profissão.

Conquistando clientes

Para conquistar clientes é preciso que todo profissional desenvolva dois tipos de habilidades essenciais em qualquer carreira profissional:

•Capacidade de comunicação interpessoal, ou seja, a habilidade para transmitir informações de forma efetiva ao seu cliente, tanto verbalmente quanto não verbalmente, e o desenvolvimento da acuidade perceptiva para entender exatamente a mensagem que estiver recebendo. Como afirma o psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional” (Editora Objetiva, 2001), em seu novo livro “A inteligência Social” (Editora Campus, 2006), é preciso desenvolver a capacidade de entender os sinais não verbais durante a comunicação, para podermos receber a mensagem “verdadeira” que estão nos passando.
•Capacidade de construir relacionamentos é a outra parte do contexto para conquistar um cliente. É necessário desenvolver uma empatia desde o primeiro momento, evitando posturas profissionais que passem uma imagem de estar acima social e intelectualmente de seu cliente, dificultando a empatia ou rapport que possa ter com eles.
É importante que tanto o profissional quanto sua equipe de apoio possam desenvolver estas competências, comunicação e relacionamento interpessoal, e aprender a lidar de forma adequada com os clientes, transformando os contatos com este em oportunidades de negócios.